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玄學與生意- 藍海策略 

 十二月 22, 2020

By  玄燊

今天會說說藍海策略,是一個我很喜歡的商業思維!

 

很久以前已聽過藍海策略,但當時不太懂這是什麼,後來發現這是做生意必學的理論~

 

什麼是紅海策略?

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在說藍海策略前,先說說紅海策略是什麼~

 

紅海的意思是:大海裏有很多商業競爭對手,亦有很多魚身在其中。正因為大家要搶市場佔有率,讓最多的魚成為自己的客戶,大家便要互相拗價。

 

例如,某人賣便宜打八折、下星期另一個人就比其賣得更便宜,打個7折這樣;又例如,某人決定要做推廣、其他人也會跟着做。

 

其實這樣的例子很多,就像7-11、Okay便行店,基本上已經鬥到極至,如定期做不同的推廣,這邊送公仔、那邊就送玩偶;這邊打7折、那邊就送印花……

 

在商業上就形容這為紅海策略、又或是紅海攻勢,寓意即海洋裏競爭對手太多,他們互相撕咬對方,搞得大家都頭破血流,把原本藍色的海也染成了紅色。

什麼是藍海策略?

 

然後,在多年前,教授- W.Chan Kim提出了藍海策略,意即:與其在紅海中與其他行家商家去爭搶,倒不如跳出紅海,去找一片藍海!

 

藍海的意思就是,在海洋中,附近不會有任何競爭對手,只有你一人做商業買賣。正因競爭少,所以價格任你開!

 

這種市場並非無人問津的!現實中有很多這些從零開創的藍海例子~

 

如果你可以從零開創一片藍海,即創立出一個獨一無二、沒人跟你競爭的生意,當中的純利率可是非常高的!

 

這就是藍海策略了!

怎樣才能發現藍海生意?

 

怎樣才能從零開創一個藍海生意領域?

 

在這裏講個工商管理博士李根興博士曾說過的例子:

 

最近剛剛發行了PlayStation 5對吧?試想想,其實PlayStation已出了1、2、3、4、5代,已經是遊戲界中的龍頭。但事實上,龍頭亦不代表沒有競爭對手,其仍存在於紅海中,仍然與不同遊戲創作商,例如任天堂,互相撕咬;故PlayStation其實亦只是紅海中的其中一個遊戲商,只不過規模相對較大而己。

 

常有遊戲發展商打算和PlayStation鬥一番,其實基本上可以肯定是沒有正面爭鬥的勝算……不論是在遊戲資源上、解像度上、機器性能上、以至遊戲後勤支援上,理論上其他公司的創作是沒法勝過PlayStation的……硬要鬥也只會頭破血流…

 

為什麼正面交鋒的話是不會成功呢?情況就好比在古時,例如是曹操的軍隊,遇上不知從哪跑出來、拿著丫叉的村民,想要與其當面鬥一番,亦好比在紅海中的小魚試圖打大魚,最終必是頭破血流收場……

 

既然與生意巨頭正面交鋒是如此困難,那麼為何不嘗試藍海策略,不當面爭鬥,而選擇從旁攻擊呢?

 

那麼該如何實行藍海策略?

 

一、鎖定非客戶群

 

什麼是鎖定非客戶群?就是放棄已活躍在行業中的理想客戶群,轉而鎖定非理想的客戶。

 

比如遊戲商向來是打年輕人的市場,不會鎖定老年人;

 

再其次,遊戲商向來傾向打男孩子市場;

 

每個行業都有其理想客戶群,比如對遊戲商而言即十來二十歲的年輕男孩子,頂多是30來歲的年輕男人。

 

再舉個例子,做玄學、風水算命生意,按道理來說會針對超過30歲到50歲以下的中年男女,因這個年齡層的客戶大多比較信奉八字命理學。

 

反正就是每一個行業都有其理想客戶群,而藍海策略強調的第一點就是:不要和紅海圈的生意人搶理想客戶群。

 

例如,在遊戲商圈中,所有競爭者都在搶十至三十來歲的男性市場。不論是PlayStation,甚至是叫不出名字的小遊戲商,都不會發行主打老年女性市場的遊戲吧!

 

但是,若想要跳出紅海,第一大重點就是要放棄已活躍在行業中的理想客戶群,換句話說,就是大家都在爭的,你也就別要再多摻一腳了!

 

李根興博士曾說了個好比喻:假設身於紅海要與別人就爭理想客戶群,當中其實有七十個客戶已被龍頭大哥分走,而其他行家分了二十個,也就只剩下十個客戶,十人中假如有一人光顧了你,其實你也只能拿到1%的市場占有率……

 

但若走到藍海,針對市場中的非客戶群,就是那堆客戶本來就是無人競爭的客群,結果會是如何?

 

例如,若發行主打老年人市場的遊戲機,正因市場上並無類似的遊戲機,沒有競爭,客戶也就不用貨比三家,想買遊戲機的話,就會考慮你家出品,變相在一百名老人中,也許有十來二十人會來購買你的產品,這樣,市場占有率已有10-20%了!

 

現實中確有這樣的成功例子:任天堂開發了Wii遊戲機,一套非以年輕人為目標對象的遊戲,其目標對象為「一家大細」。

 

Wii的玩法不像PlayStation那樣拿遊戲手柄,而是拿遙控,讓大大小小的家人能一同打羽毛球、網球等等:只要看着電視、拿著遙控,就可以做球類對打了。

 

很明顯,當年買這台遊戲機的顧客,其實大部分並不是十來二十歲的年輕男生,而是父母、公公婆婆,因想買來與孩子、孫子享受家庭樂~

 

而Wii當年就是運用了藍海策略:想到再與其他公司競爭年輕男性市場也許太難了,便把目標鎖定在家庭中的父母、公公婆婆,並同時研發體感遊戲,讓孩子、成人也能一同做運動,在家中打打球、跳跳繩等,好好享受家庭樂~

 

任天堂就是以非客戶群為針對市場,成功在當時搶了遊戲機市場的過半占有率!

再舉個自身的例子吧!

 

在我從事的算命行業中,大部分行家都針對三十至五十歲年齡層的客戶,但我其實主打二十來歲的年輕人市場。

 

這堆年輕人是大部份行家所忽視的,因他們一般沒什麼消費能力,故成了行業中的非客戶群;再者,算命風水,按道理來說是有點年紀的人的玩意,又或者說中年人會較信奉玄學命理。

 

市場上的行家都在爭中年人市場,變相生意就難做了,於是我一直針對着年輕客戶群,他們當中也許大多還沒有算過命、沒有感受過什麽叫算命,故我希望在他們初接觸算命時就抓住他們的心!

 

我以20來歲的年輕人為目標,打造較年輕化的品牌、產品、以動畫作招萊,吸引年輕人購買算命產品。針對年輕人市場,基本上沒有競爭對手,生意易做得多!

 

所以,若想要做生意而不與他人競爭,就應按藍海策略的原則,主打市場上原本的非客戶群!

 

二、與眾不同

 

第二點就是價值曲線要與眾不同。

 

不論是什麼產品都有其價值曲線,即任何產品都會有不同的能力值,可用作相互比較。

 

不論是名牌手袋、健身產品、奶粉、水果也好,都有其價值曲線,你能透過價值曲線比較自家和市場上最熱賣的產品。

 

每逢推出新的產品、商業時,都必先畫出一張價值曲線,因你要知道自己行業中哪些產品最好賣、即市場占有率最大的產品,並得知這些產品的特性、價錢、設計、目標客群等等。

 

然後,你要做的事情就是讓自己產品與它們的不同。

 

這裏也涉及了另一個理論:就是purple cow,就是紫色的牛,意即若你開車經過農場,看見一堆白色、啡色的牛,你不會停下來多看兩眼;但若你看到頭紫色的牛,妳會想停下車來,好奇地想:「為什麽有頭紫色的牛呢?」

 

所以無論是商業還是什麽產品,若你能創造出一頭紫色的牛,那麼就能突圍而出!

 

返回遊戲機的例子,遊戲機的價值要素包括解像度、團體性(獨自玩還是和別人一起玩)、價錢、設計、遊戲數目、體能變化等等。

 

把PlayStation應用在其中:

 

其作為遊戲機界龍頭,解像度應處在高位;

 

而遊戲的團體性較低,因多是獨自一人對着屏幕,頂多就是透過連線與人對打;

 

遊戲機價格則是較高的;

 

而設計是美的!

 

而在遊戲數目上,PlayStation的遊戲數量較少,多是大作,貴精不貴多;

 

而在體能變化上,PlayStation的遊戲多是靜態的,不要求什麽體力變化。

 

把價值要素連成一直線,便會發現如今市場上最熱賣的產品有如此的價值曲線。

 

這時,如果你想在市場上分一杯羮,其實要考慮的是:自家產品如何有別於市場上的產品,你要特意讓自己成為那頭紫色的牛。

 

而在當年,Wii就成了那頭紫色牛:

 

其遊戲解像度是很低的,因為想有別於PlayStation,故解像度普普通通就夠了。試想想,Wii的遊戲就是打打乒乓球、羽毛球而己,哪需要這麽高解像度呢!

 

而Wii遊戲的團體性是高的,針對家庭用戶。

 

而價格當然是便宜,買台Wii比買台PlayStation便宜得多,大約便宜60%,就是與PlayStation不同。

 

而在遊戲設計上,Wii的遊戲設計其實並不算太美觀,這點又是與PlayStation的遊戲不同;

 

遊戲數目很多,打乒乓球、羽毛球、桌球等等,又是一個與PlayStation不同的點。

 

而體力變化較大,因為遊戲就是運動。

 

所以Wii的遊戲就是與PlayStation的大作不同。

而綠色線就是Wii的價值曲線。

 

在Wii出產了後,其實整個遊戲機市場是被扭轉了。而由於Wii是「紫色的牛」,是「新」的,故其他市場上的產品無法與之競爭。

 

總結以上,要與別人競爭,第一點就是要針對非目標客群,例如:別家以青少年為目標客群,那麼你就針對老年人;第二點就是要有與眾不同的價值曲線,別家的產品有什麼特性,你家的出品就是要與別家的不同!

 

三、低成本、高回報

 

若你的產品要符合藍海策略原則,就大多會是低成本、高回報。

 

若你打算開發出一種與PlayStation很相似的遊戲機,變相就是正面競爭,那麼該遊戲機多會是高成本而低回報。為什麼呢?

 

因這種產品就處於紅海,不止要與別人爭個頭破血流,更要精益求精,比別人鬥厲害(紅海的特點):要比PlayStation的解像度更高、更大作……按道理成本會很高,定價也不會便宜,故回報也會較低。

 

但若不與別人比厲害,而是暗暗地作出攻擊,做出處於藍海圈的產品,便會是低成本而高回報的。

 

Wii的成本聽說很低,要不然也不會有比PlayStation低出一截的定價,而同時成功搶到市場佔有率,這樣就是低成本、高回報。

 

現實中的藍海實例

 

同類例子有很多,以髮型屋為例,大家小時候去剪頭髮大概都是去普通的屋邨髮型屋吧,那種大約幾十至一百元剪一次頭髮的髮型屋。

而髮型屋間的競爭就是正面競爭:每間服務都差不多,而目標客群都是附近的街坊。

 

於是,很多髮型屋都想盡辦法要留住客戶,在台灣、大陸的情況就更為明顯:客人理髮前要先辦會員,於是下次再光顧時就享有折扣,也會提供不同套餐價,例如洗剪吹再加上焗油的優惠等等。

 

若你打算開家髮型屋,加入競爭,打算在紅海中爭奪同一批客戶,其實就只能鬥價,因客人不能光看門面就得知你家師傅比旁邊的髮型屋厲害多少。

 

而有家公司就在髮型屋界中跑出,在全球開了1000多家分店,就是專門做快剪的QB House。

 

其特別之處就在於:

 

第一,針對非目標客群,QB House的目標客群就是男生,一群想越快越好,覺得剪頭發應該是5~10分鐘內就能搞定的事情的客人。

 

一般髮型屋以女生為目標客群,因女生除了剪頭髮,也會焗油,做染燙等等,能一次性帶來更大收益;而很多男生就真的只是剪個頭髮,故為髮型屋界忽視。

 

而QB House就是忽視業界目標客群,而針對非目標客群,就是市場上的大家都不重視的、想以最短時間離開髮型屋的人。

 

至於第二點,與眾不同的價值曲線:常見的髮型屋價格貴、服務多元(染燙、焗油,應有盡有)、想讓客人逗留在店舖內的時間較長、師傅多、鋪面大、而店舖設計有時不太美觀、而且輪候時間有時很長…

 

而QB House,價格便宜、只做剪髮、標榜10分鐘剪好、讓客戶的逗留在店舖內的時間越短越好、師傅只有一兩個、店面不大但很整潔、輪候時間很短,基本上一進店面師傅就開始動手。

 

所以價值曲線可是完全不同的!

 

第三點也很合符藍海策略原則:低成本、高回報,幫你剪個頭髮、洗個頭、師傅也不多,曾有報道說過10平方尺的店面就能帶來年收入40億日元!

以上就是紅海策略與藍海策略的分別,若你打算做生意,這是個必學的理論。


不難發現,藍海圈的生意,勝過你想出一百種熱賣產品、或是以一百種折扣去留住客人。


個人實例- 玄學生意與藍海策略


以我本人的玄學風水生意為例,我在創業初期首先想到要針對非目標客群,就是年輕的客戶;


至於第二點:與眾不同的價值曲線,常見的算命生意,價值要素多是要排隊、面見師傅、解釋不太詳細、並以中年人為目標客群。


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這項產品就是有與眾不同的價值曲線。


還有就是低成本、高回報:坊間的算命行家為客人作一對一面批,其實成本效益是很低的,需要面見客人,甚至是預約,加上來回檔口的時間成本,可能要花上數小時才換到幾百塊錢;而我不需面批,扣減各項時間成本,把時間花在為一名客人詳批,回報就是1500元!


故此,其實產品會大賣、甚至被越來越多行家抄襲,也是有其原因的!這個就是藍海策略的好例子!

玄燊


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